Hvordan pleie e-handel fører uten å være for pushy

Kundeforhold er skjøre. Som å plante en hage, begraver du tonn med frø, vanner dem med en liten gave eller oppmerksomhet, og håper de spirer.


Akkurat som en anbud frøplante ikke er klar for solen med en gang, er det mulig at potensielle kunder ikke er klare til å kjøpe produktet ditt. Ennå.

Fordi vi har noe å selge, er vår første tilbøyelighet til å gjøre vår første kontakt til potensielle kunder til et nøye konstruert, hardtslående salgshøyde, i håp om at undringstalen vår smelter dem til en stor haug med klare til å kjøpe akkurat der på stedet. Men med mindre du selger is fra en lastebil en varm sommerdag, er dette ikke responsen du vanligvis får.

I følge Robert Clay, bare 2% av potensielle kunder vil noen gang kjøpe på det første møtet, noe som betyr at vårt første møte med noen ikke bare skal handle om deg. Du foreslår ikke ekteskap på første dato, og en kunde vil lære mer om deg før de stoler på deg med kredittkortinformasjonen sin.

Det er en annen måte å være i hodet på potensielle kunder. Hver salgsproff skal lære å fokusere på kundene som er klare til å kjøpe, mens de fremdeles gir de kalde utsiktene den oppmerksomheten som er nødvendig for å gjøre dem om til varme kundeemner.

Forskjellen mellom salg og markedsføring

Å få noen klar til å være mottakelige for salgstoppen er bedre kjent som blyopplæring. Som babyfrøplanten som bare får litt sol hver dag før du lar den utsette den for de tøffe elementene, forbereder blyopplæring potensielle kunder før du treffer dem med tonen din.

Det er viktig å forstå det å gjøre en kunde klar for salgstoppen innebærer smart markedsføring, ikke salg. Mange ganger brukes begrepene om hverandre, men det er en forskjell.

Salg er den direkte prosessen der ledelsen blir invitert til en transaksjon, vilkårene blir fremforhandlet, og utsiktene enten godtar eller avviser vilkårene. Salgsprosessen initieres med banen.

Markedsføring skjer lenge før salg er involvert. I følge CEB er kjøpere vanligvis 57% gjennom salgsprosessen før de bestemmer seg for å kjøpe, noe som betyr at markedsføringen frem til det er hva som gjør jobben. Markedsføring innebærer å bestemme hvem potensielle kunder er, verktøyene for å målrette mot disse menneskene, og utvikle et forhold til dem til de er klare til å inngå salgsprosessen.

Hvorfor hardt salg ikke fungerer

I følge Hubspot, kunder har høyere forventninger til kjøpsprosessen, inkludert en større grad av kontroll og at de vil engasjere salg når de er klare. Dette betyr at det er viktig at salget holder seg i bakgrunnen til de blir invitert til bordet. Folk er mer kyndige i disse dager, og bruker mer tid på å forske og snakke med andre kunder før de er klare til å snakke med salg.

Hvordan fortelle hvem som er hot og hvem som ikke er det

Det er vanligvis ganske enkelt å finne ut hvem som er klare til å kjøpe og hvem som ikke er det. Folk som vil kjøpe eller er nesten klar til å kjøpe er:

  • spør om en veldig spesifikk løsning
  • spør om pris
  • vil ha ytterligere informasjon og ha spørsmål

Mennesker som ikke er klare:

  • si at de er interessert, men ikke vil snakke med deg
  • har ikke en tidsramme
  • er for opptatt til å svare på spørsmålene dine

Du bør ha en liste over spørsmål klare til å kvalifisere potensielle kunder. Hvis du ikke kan få svar på spørsmålene dine, går de i kategorien din som ikke er klar. Mennesker som svarer på alle spørsmålene dine og oppfyller kriteriene dine ovenfor, er de du bør kommunisere aktivt med for å avslutte et salg.

Verktøyene du trenger å elske på lederne dine på avstand

mail kjærlighet

Alt du trenger for å komme i gang er en e-posttjenesteleverandør som Mailchimp og noen få innholdsstykker. Hvis du har råd til å bruke et markedsføringsautomatiseringsprogram som Hubspot eller et automatisert e-postprogram som Drip, fungerer hele systemet uten anstrengelse fra din side etter at du har satt det opp.

Lære mer: Hvordan lage en e-postliste fra null & Send ditt første nyhetsbrev: En MailChimp-opplæring for å styre dem alle

Hvis du ikke har råd til det tyngre utstyret, kan du bruke Mailchimp (gratis for de første 2000 adressene) sammen med et program som Zapier for å sette opp en tidsbestemt versjon av pleiende e-poster.

Nyhetsbrev fungerer også bra.

Du trenger ikke å skrive en ebok eller lage massevis av informasjon, og dele verdifullt innhold fra andre (som ikke er direkte konkurrenter) fungerer også.

Å ha følgende informasjon på hånden for å dele med folk er en god idé:

  • casestudier
  • hvite papirer
  • alt annet innhold som ikke er salg

Lage en mordersekvens

Det vanskeligste å forstå om blypleie er at du ikke skulle ha det NOEN salgsmeldinger i e-posten din. Ingen oppfordring til handling, ingen invitasjoner, ingen tilbud av noe slag til rett tid. De er kyndige nok til å forstå at du sender dem e-post fordi du vil selge dem noe. Ikke blåse i det ved å minne dem på det.

Det første du trenger å gjøre er å komme med en ide som vil løse potensielle kunder. Vær forsiktig med å anta at du vet hva problemene deres er og hvordan du løser dem. Det kan være bedre å spørre noen av nåværende eller tidligere kunder om hvilke problemer du tok vare på for dem.

Når du har identifisert dine smertepunkter for potensielle kunder, kan du bruke den informasjonen til å lage en e-postsekvens som løser dette problemet for dem. Ikke vær redd for at du skulle løse problemene deres, og at de kommer til å gå bort. Å hjelpe potensielle kunder med å løse problemene dine gjør deg til en pålitelig alliert, noen de kan ringe til når de innser at de ikke kan ordne det selv.

Nå er det på tide å komme med en frekvens. Vil du sende en e-post en gang i uken? Månedlig? Mer er ikke alltid bedre, ettersom daglig eller flere ganger om dagen vil få kunden til å melde seg ut. Trikset er å lære hvor ofte kundene dine forsker på informasjon om deres problem. Dine tidligere og nåværende kunder er nøkkelen til å finne ut av dette.

Den beste måten å starte sekvensen på er med en gratis nedlasting. Sjekklister, arbeidsark, ebøker og andre verktøy er alle gode ting å begynne med. Kundeprofilen din vil gi den informasjonen som er nødvendig for å finne ut hva som fungerer best.

Når noen fyller ut et skjema som ber om informasjonen, begynner dette e-postsekvensen. Hvis du snakker med en person eller på telefon, kan du fortelle dem at du vil sende dem litt gratis informasjon og få e-postadressen deres og manuelt legge inn informasjonen i programvaren din..

Hemmelighetene til en høye konverterende pleie sekvens

En god e-postrekke er basert på kundeoppførsel. Hvis noen ikke åpner en e-post du sender eller laster ned informasjonen din, kan du sende andre e-postmeldinger enn personen som åpner alt og laster ned eller klikker gjennom. Slutt å sende e-post hvis de ikke åpner en viss mengde e-poster.

Vi nevnte før at gode sekvenser ikke inkluderer noen salgsmeldinger før det aktuelle tidspunktet.

Når er riktig tid?

Helt på slutten.

Eksempel på e-postsekvens

Følgende eksempel er en seks-e-postsekvens sendt over 20 dager som starter med en forespørsel om gratis informasjon.

Hvis du selger kosmetikk, tenk skjønnhetstips. Sko? Gratis tips for å forlenge levetiden til joggeskoene dine. Uansett hva du velger, må den ha verdi.

Umiddelbart ved påmelding:
Send umiddelbart informasjonen de ba om.

3 dager etter påmelding:
Send en lenke til freebie på nytt med informasjon om hvem du er som fremhever hvordan du kan hjelpe dem.

7 dager etter påmelding:
Innhold som knytter seg direkte til problemet du ønsker å hjelpe folk med å løse. E-postadressen din kan være et enkelt hei med en lenke til en artikkel i en bransjepublikasjon som gir noen svar.

12 dager etter påmelding:
Flere svar på spørsmålene deres.

17 dager etter påmelding:
“Pre-pitch.” Ta med en casestudie av noen du har hjulpet eller en hvitbok. Kundevurderinger (med bilder) er gode måter å bygge tillit på.

20 dager etter påmelding:
Nå er det tid for banen. La ledelsen få vite hvordan du vil hjelpe dem og hva du kan gjøre annerledes enn konkurransen. Be dem kontakte deg eller gi beskjed om at du ringer om et par dager.

Ikke slutt å sende e-post. Noen gang.

Fordi folk er så følsomme for reklame, er kjøpesyklusene lengre enn de pleide å være, og salgsengasjementet er lavere.

Selv om du synes folk ikke er klare til å kjøpe etter at de har gått gjennom hele pleie-sekvensen, fortsetter du å sende dem på e-post. Et ukentlig eller månedlig nyhetsbrev med nyttig informasjon gjør susen. Det trenger ikke være noe fancy. Bare noe som holder navnet ditt i innboksen slik at de ikke glemmer deg.

Det viktigste er å ikke gi opp. Forskjellen mellom suksess og fiasko følger opp. Det kan ta 10 forsøk før du får svar. Ved å automatisere prosessen gjør du det lettere for deg å fokusere på menneskene som er klare til å kjøpe uten å forsømme de som ikke er klare ennå.

Fortsett å samle informasjon

Når du har et godt tilbud av kunder, ikke glem å holde kontakten. Oppmuntre til tilbakemeldinger, og få så mye informasjon om kjøpsvanene deres som du kan. Fortsett å utvikle ditt oppvekstprogram for å integrere den voksende kunnskapskomponenten om kundene dine og få mer virksomhet.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map