Cara Memupuk Prospek e-Dagang Tanpa Terlalu Memaksa

Hubungan pelanggan rapuh. Seperti menanam kebun, anda menguburkan banyak biji, menyiramnya dengan sedikit hadiah atau perhatian, dan berharap mereka tumbuh.


Sama seperti anak benih yang lembut tidak siap untuk berjemur, bakal pelanggan mungkin tidak bersedia untuk membeli produk anda. Namun.

Oleh kerana kami mempunyai sesuatu untuk dijual, kecenderungan pertama kami adalah menjadikan hubungan pertama kami dengan bakal pelanggan sebagai tempat penjualan yang dibuat dengan teliti dan keras, dengan harapan ucapan kami yang menakjubkan dapat menjadikan mereka tumpukan siap untuk dibeli di sana. Tetapi melainkan jika anda menjual ais krim dari trak pada musim panas, ini bukan respons yang biasanya anda dapat.

Menurut Robert Clay, hanya 2% prospek yang akan membeli pada pertemuan pertama, yang bermaksud bahawa perjumpaan pertama kita dengan seseorang tidak hanya berkaitan dengan anda. Anda tidak mencadangkan perkahwinan pada tarikh pertama, dan pelanggan ingin mengetahui lebih banyak mengenai anda sebelum mereka mempercayai anda dengan maklumat kad kredit mereka.

Terdapat cara lain untuk terus mengetahui prospek anda. Setiap profesional penjualan harus belajar bagaimana menumpukan perhatian kepada pelanggan yang siap membeli sementara masih memberi perhatian kepada prospek sejuk anda untuk mengubahnya menjadi petunjuk panas.

Perbezaan antara penjualan dan pemasaran

Menjadikan seseorang bersedia untuk menerima tawaran penjualan anda lebih dikenali sebagai pengasuh utama. Seperti anak benih yang hanya mendapat sedikit sinar matahari setiap hari sebelum membiarkannya terkena unsur-unsur yang keras, pengasuhan plumbum menyiapkan prospek anda sebelum memukulnya dengan semangat anda.

Penting untuk memahami perkara itu mendapatkan petunjuk untuk jualan anda melibatkan pemasaran pintar, bukan penjualan. Sering kali istilah itu digunakan secara bergantian, tetapi ada perbezaannya.

Penjualan adalah proses langsung di mana prospek diundang untuk melakukan transaksi, syaratnya dirundingkan, dan prospek menerima atau menolak syarat tersebut. Proses penjualan dimulakan dengan nada tinggi.

Pemasaran berlaku jauh sebelum penjualan terlibat. Menurut CEB, pembeli biasanya 57% melalui proses penjualan sebelum mereka memutuskan untuk membeli, yang bermaksud sehingga saat itulah pemasaran adalah apa yang dilakukan. Pemasaran melibatkan menentukan siapa calon pelanggan, alat untuk menargetkan orang-orang ini, dan mengembangkan hubungan dengan mereka hingga mereka siap memasuki proses penjualan.

Mengapa penjualan keras tidak berjaya

Menurut Hubspot, pelanggan mempunyai jangkaan yang lebih tinggi terhadap proses pembelian, termasuk tahap kawalan yang lebih besar dan bahawa mereka akan melakukan penjualan apabila mereka sudah bersedia. Ini bermaksud penting bahawa penjualan tetap berada di latar belakang sehingga mereka dijemput ke meja. Orang-orang lebih cerdas hari ini, dan menghabiskan lebih banyak masa untuk meneliti dan bercakap dengan pelanggan lain sebelum mereka bersedia untuk bercakap dengan penjualan.

Cara memberitahu siapa yang panas dan siapa yang tidak panas

Biasanya sangat mudah untuk mengetahui siapa yang siap dibeli dan siapa yang tidak. Orang yang nak beli atau sedang hampir siap dibeli adalah:

  • bertanya mengenai penyelesaian yang sangat spesifik
  • tanya mengenai harga
  • mahukan maklumat lebih lanjut dan mempunyai pertanyaan

Orang yang tidak bersedia:

  • katakan mereka berminat tetapi tidak mahu bercakap dengan anda
  • tidak mempunyai jangka masa
  • terlalu sibuk untuk menjawab soalan anda

Anda harus mempunyai senarai soalan yang siap untuk memenuhi syarat prospek anda. Sekiranya anda tidak dapat mendapatkan jawapan untuk soalan anda, itu masuk dalam kategori anda yang belum siap. Orang yang menjawab semua soalan anda dan memenuhi kriteria anda di atas adalah orang yang harus anda aktifkan komunikasi untuk menutup penjualan.

Alat yang perlu anda sukai dari jauh

surat cinta

Yang perlu anda mulakan ialah penyedia perkhidmatan e-mel seperti Mailchimp dan beberapa isi kandungan. Sekiranya anda mampu menggunakan program automasi pemasaran seperti Hubspot atau program e-mel automatik seperti Drip, keseluruhan sistem berfungsi tanpa usaha anda setelah anda memasangnya.

Ketahui Lebih Lanjut: Cara Membuat Senarai E-mel Dari Sifar & Hantar Buletin Pertama Anda: Tutorial MailChimp Untuk Memerintah Mereka Semua

Sekiranya anda tidak dapat membeli peralatan yang lebih berat, gunakan Mailchimp (percuma untuk 2000 alamat pertama) bersama dengan program seperti Zapier untuk menyiapkan pelepasan e-mel yang diberi masa.

Surat berita juga berfungsi dengan baik.

Anda tidak perlu menulis ebook atau membuat banyak maklumat, berkongsi kandungan berharga dari orang lain (yang bukan pesaing langsung) berfungsi juga.

Mempunyai maklumat berikut untuk dikongsi dengan orang lain adalah idea yang baik:

  • kajian kes
  • kertas putih
  • sebarang kandungan bukan jualan yang lain

Membuat urutan pembunuh

Perkara paling sukar untuk difahami mengenai pemeliharaan plumbum adalah bahawa anda tidak seharusnya SETIAP pesanan penjualan dalam e-mel anda. Tidak ada ajakan bertindak, tidak ada jemputan, tidak ada tawaran apa pun sehingga masa yang tepat. Mereka cukup arif untuk memahami bahawa anda menghantar e-mel kepada mereka kerana anda ingin menjual sesuatu kepada mereka. Jangan meletupkannya dengan mengingatkan mereka tentang perkara itu.

Perkara pertama yang perlu anda lakukan ialah menghasilkan idea yang akan menyelesaikan masalah prospek anda. Berhati-hati dengan andaian bahawa anda tahu apa masalah mereka dan bagaimana anda menyelesaikannya. Anda lebih baik bertanya kepada beberapa pelanggan semasa atau masa lalu apa masalah yang anda atasi untuk mereka.

Setelah anda mengenal pasti titik tolak prospek anda, gunakan maklumat tersebut untuk membuat urutan e-mel yang menyelesaikan masalah ini untuk mereka. Jangan takut bahawa anda akan menyelesaikan masalah mereka dan mereka akan hilang. Membantu prospek anda menyelesaikan masalah mereka menjadikan anda sekutu yang dipercayai, seseorang yang boleh mereka hubungi apabila menyedari bahawa mereka tidak dapat memperbaikinya sendiri.

Kini tiba masanya untuk membuat kekerapan. Adakah anda akan menghantar e-mel seminggu sekali? Bulanan? Lebih banyak tidak selalu lebih baik, kerana setiap hari atau beberapa kali sehari akan mendorong pelanggan anda untuk berhenti berlangganan. Caranya adalah dengan mengetahui seberapa kerap pelanggan anda meneliti maklumat mengenai masalah mereka. Pelanggan masa lalu dan semasa anda adalah kunci untuk mengetahui perkara ini.

Kaedah terbaik untuk memulakan urutan anda adalah dengan muat turun percuma. Senarai semak, lembaran kerja, ebook dan alat lain adalah perkara yang baik untuk bermula. Profil pelanggan anda akan memberikan maklumat yang diperlukan untuk mengetahui yang terbaik.

Apabila seseorang mengisi borang yang meminta maklumat, ini akan memulakan urutan e-mel. Sekiranya anda bercakap dengan prospek secara langsung atau melalui telefon, anda boleh memberitahu mereka bahawa anda ingin menghantar mereka beberapa maklumat percuma dan mendapatkan alamat e-mel mereka dan memasukkan maklumat mereka secara manual ke dalam perisian anda.

Rahsia urutan pengasuhan yang tinggi

Sebilangan besar e-mel berdasarkan tingkah laku pelanggan. Sekiranya seseorang tidak membuka e-mel, anda menghantar atau memuat turun maklumat anda, hantarkan e-mel yang berbeza daripada orang yang membuka semuanya dan memuat turun atau mengkliknya. Berhenti menghantar e-mel sekiranya mereka tidak membuka sejumlah e-mel.

Kami telah menyebutkan bahawa urutan yang baik tidak termasuk pesanan penjualan sehingga masa yang sesuai.

Bilakah masa yang tepat?

Pada penghujungnya.

Contoh Urutan E-mel

Contoh berikut adalah urutan enam e-mel yang dihantar selama 20 hari yang bermula dengan permintaan untuk maklumat percuma.

Sekiranya anda menjual kosmetik, fikirkan petua kecantikan. Kasut? Petua percuma untuk memanjangkan umur kasut anda. Apa sahaja yang anda pilih, ia harus mempunyai nilai.

Segera semasa Mendaftar:
Segera hantarkan maklumat yang mereka minta.

3 Hari Selepas Pendaftaran:
Hantar semula pautan ke freebie dengan maklumat mengenai siapa anda yang menunjukkan bagaimana anda dapat menolong mereka.

7 Hari Selepas Pendaftaran:
Kandungan yang berkaitan secara langsung dengan masalah yang anda ingin bantu orang menyelesaikannya. E-mel anda boleh menjadi salam sederhana dengan pautan ke artikel dalam penerbitan industri yang memberikan beberapa jawapan.

12 Hari Selepas Pendaftaran:
Lebih banyak jawapan untuk soalan mereka.

17 Hari Selepas Pendaftaran:
“Pra-padang”. Sertakan kajian kes seseorang yang telah anda bantu atau kertas putih. Testimoni pelanggan (dengan gambar) adalah kaedah terbaik untuk membina kepercayaan.

20 Hari Selepas Pendaftaran:
Sekarang masanya untuk padang. Beritahu ketua anda bagaimana anda ingin menolong mereka dan apa yang anda boleh lakukan berbeza daripada pertandingan. Jemput mereka menghubungi anda atau beritahu mereka bahawa anda akan menghubungi anda dalam beberapa hari.

Jangan Berhenti E-mel. Pernah.

Oleh kerana orang begitu peka terhadap iklan, kitaran membeli lebih lama daripada dulu, dan penglibatan penjualan lebih rendah.

Walaupun anda mendapati orang tidak bersedia untuk membeli setelah mereka melalui keseluruhan urutan pengasuhan anda, teruskan menghantar e-mel kepada mereka. Buletin mingguan atau bulanan dengan maklumat berguna melakukan muslihat. Tidak semestinya sesuatu yang mewah. Hanya sesuatu yang menyimpan nama anda di peti masuk mereka sehingga mereka tidak melupakan anda.

Perkara yang paling penting adalah tidak berputus asa. Perbezaan antara kejayaan dan kegagalan adalah tindak lanjut. Mungkin memerlukan 10 percubaan sebelum anda mendapat respons. Dengan mengautomasikan prosesnya, anda memudahkan anda memberi tumpuan kepada orang yang bersedia membeli tanpa mengabaikan yang belum bersedia..

Terus Mengumpulkan Maklumat

Setelah anda mendapat bekalan pelanggan yang sihat, jangan lupa untuk terus berhubung. Galakkan maklum balas, dan dapatkan sebanyak mungkin maklumat mengenai tabiat membeli mereka. Teruskan mengembangkan program pemeliharaan utama anda untuk memasukkan pengetahuan anda mengenai pelanggan anda dan mendapatkan lebih banyak perniagaan.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map