余りに強引にならずにeコマースのリードを育てる方法

顧客との関係は脆弱です。庭を植えるのと同じように、たくさんの種を埋め、小さな贈り物や注意を払って水をやり、芽が出ることを願っています.


優しい苗木がすぐに日光に当たる準備ができていないように、潜在的な顧客はあなたの製品を購入する準備ができていないかもしれません。まだ.

販売するものがあるので、最初の傾向は、潜在的な顧客との最初の接触を慎重に作成された強烈な売り込みピッチにすることです。しかし、暑い夏の日にトラックからアイスクリームを販売しているのでない限り、これは通常得られる反応ではありません.

による ロバート・クレイ, 見込み顧客の2%だけが最初の会議で購入することになります。つまり、誰かとの最初の出会いはあなたのことだけではありません。あなたは初日に結婚を提案しません、そして顧客は彼らが彼らのクレジットカード情報であなたを信頼する前にあなたについてもっと知りたいと思うでしょう.

見込み客の頭に留まる別の方法があります。すべての営業担当者は、冷たい見込み客を見込み客に変えるのに必要な注意を引きながら、購入する準備ができている顧客に焦点を合わせる方法を学ぶ必要があります.

販売とマーケティングの違い

誰かがあなたの売り込みを受け入れる準備ができるようにすることは、リード育成としてよく知られています。過酷な要素にさらす前に毎日少しだけ日光を浴びる赤ちゃんの苗のように、リード育成はあなたのピッチでそれらを打つ前にあなたの見通しを準備します.

それを理解することが重要です 売り込みの準備をする 販売ではなく、スマートマーケティングが関係しています。多くの場合、用語は同じ意味で使用されますが、違いがあります.

販売は、リードがトランザクションに招待され、条件が交渉され、見込み客が条件を受け入れるか拒否する直接的なプロセスです。販売プロセスはピッチで開始されます.

マーケティングは、販売が関わるずっと前に行われます。 CEBによると、購入者は通常、購入を決定する前の販売プロセスの57%を占めています。つまり、その時点まで、マーケティングが仕事をしているということです。マーケティングには、潜在的な顧客が誰であるかを決定すること、これらの人々をターゲットにするためのツール、そして彼らが販売プロセスに入る準備ができるまで彼らとの関係を構築することが含まれます.

売れ行きがうまくいかない理由

による ハブスポット, 顧客は、より高度な制御を含む購入プロセスへの期待が高く、準備ができたら販売に従事することになります。つまり、販売に招待されるまで、販売をバックグラウンドに留めておくことが重要です。人々は最近、より精通しており、営業と話をする準備ができる前に、他の顧客を調査して話すのにより多くの時間を費やしています。.

誰が暑くて誰がそうでないかを見分ける方法

通常、誰が購入する準備ができているのか、誰が購入できないのかを判断するのは非常に簡単です。人々 買いたい または ほとんど購入する準備ができています 次のとおりです。

  • 非常に具体的な解決策について尋ねる
  • 価格についてたずねる
  • 詳細情報が必要で質問がある

準備ができていない人:

  • 興味はあるが話したくないと言う
  • 時間枠がない
  • 忙しくて質問に答えられない

あなたはあなたの見込み客を修飾する準備ができている質問のリストを持っている必要があります。質問に対する回答が得られない場合は、準備ができていないカテゴリに分類されます。すべての質問に答え、上記の基準を満たしている人は、セールを成立させるために積極的にコミュニケーションをとるべき人です.

離れた場所から見込み顧客を惹きつけるために必要なツール

メール愛

始めるために必要なのは、Mailchimpのようなメールサービスプロバイダーといくつかのコンテンツだけです。 Hubspotのようなマーケティング自動化プログラムまたはDripのような自動化された電子メールプログラムを使用する余裕がある場合、システム全体をセットアップした後、ユーザーの負担なしに機能します.

もっと詳しく知る: ゼロからメーリングリストを作成する方法 & 最初のニュースレターを送信する:すべてを支配するMailChimpチュートリアル

重い機器を買う余裕がない場合は、Mailchimp(最初の2000アドレスは無料)をZapierなどのプログラムと組み合わせて使用​​して、育成メールの期限付きリリースを設定します。.

ニュースレターもうまくいきます.

電子書籍を作成したり、大量の情報を作成したりする必要はありません。直接の競争相手ではない他の人からも貴重なコンテンツを共有できます。.

次の情報を手元に用意して人々と共有することをお勧めします。

  • ケーススタディ
  • 白い紙
  • その他の非販売コンテンツ

キラーシーケンスを作成する

リード育成について理解するのが最も難しいのは、 すべての販売メッセージ メールで。適切なタイミングまで、行動を促すフレーズ、招待、いかなる種類のオファーもありません。それらはあなたがそれらを何か販売したいのでそれらを電子メールで送っていることを理解するのに十分に精通しています。それらを思い出させることでそれを爆破しないでください.

最初に行う必要があるのは、見込み客の問題を解決するアイデアを思いつくことです。あなたが彼らの問題が何であるか、そしてあなたがそれらをどのように解決するかを知っていると仮定する際には注意してください。現在または過去のクライアントに、どのような問題に対処したかを尋ねたほうがよいでしょう。.

見込み顧客の問題点を特定したら、その情報を使用して、この問題を解決する一連のメールを作成します。あなたが彼らの問題を解決するつもりであり、彼らが去っていくのを恐れないでください。見込み顧客が問題を解決するのを支援することで、信頼できる同盟者となります。彼らは自分で解決できないことに気付いたときに電話をかけることができます。.

今度は周波数を考える時が来ました。週1回メールを送信しますか?毎月?毎日または1日に数回、顧客が退会するのをトリガーするので、より多くが常に良いとは限りません。秘訣は、顧客が問題に関する情報を調査する頻度を知ることです。あなたの過去と現在の顧客はこれを見つけるための鍵です.

シーケンスを開始する最良の方法は、無料でダウンロードすることです。チェックリスト、ワークシート、電子ブック、その他のツールはすべて、最初から始めるのに最適です。お客様のプロファイルは、何が最も効果的かを理解するために必要な情報を提供します.

誰かが情報を要求するフォームに記入すると、これが電子メールシーケンスを開始します。見込み顧客と直接または電話で話し合う場合は、無料の情報を送信し、メールアドレスを取得して、ソフトウェアに手動で情報を入力することを伝えます。.

転換期の高い育成シーケンスの秘密

一連の優れたメールは、 顧客行動. 情報を送信またはダウンロードしたメールを誰かが開かない場合は、すべてを開いてダウンロードまたはクリックする人とは異なるメールを送信します。特定の量のメールを開かない場合はメールを停止する.

前述のとおり、適切なシーケンスには適切なタイミングまで販売メッセージは含まれません。.

適切なタイミングはいつですか?

最後に.

電子メールシーケンスの例

次のサンプルは、無料の情報のリクエストから始まる、20日間に送信される6通の電子メールシーケンスです。.

化粧品を販売している場合は、美容のヒントを考えてください。靴?スニーカーの寿命を延ばすための無料のヒント。何を選択しても、価値がある必要があります.

サインアップ直後:
彼らが要求した情報をすぐに送信する.

サインアップ後3日:
あなたが誰であるかについての情報を記載した景品へのリンクを再送して、あなたが彼らを助ける方法を強調します.

登録後7日:
人々が解決したい問題に直接関連するコンテンツ。あなたの電子メールは、いくつかの答えを提供する業界出版物の記事へのリンクを含む簡単な挨拶である可能性があります.

サインアップ後12日:
彼らの質問へのより多くの答え.

サインアップ後17日:
「プレピッチ」。あなたが助けた人の事例研究かホワイトペーパーを含めてください。顧客の声(写真付き)は信頼を築く優れた方法です.

サインアップ後20日:
今がピッチの時間です。リードに、あなたが彼らをどのように支援したいか、そして競合他社とは違うことを何ができるかを知らせてください。連絡するよう招待するか、数日中に電話することを知らせます.

メールを停止しないでください。今まで.

人々は広告に非常に敏感であるため、購入サイクルは以前よりも長くなり、販売への関与は低くなります.

育成シーケンス全体を終えた後、購入する準備ができていない場合でも、メールを送信し続けます。役立つ情報が記載された週刊または月刊のニュースレターが役立ちます。派手である必要はありません。彼らの受信トレイにあなたの名前を保存して、彼らがあなたのことを忘れないようにするだけのもの.

最も重要なことはあきらめないことです。成功と失敗の違いはフォローアップです。応答が得られるまでに10回の試行が必要な場合があります。プロセスを自動化することで、まだ準備ができていない人を無視することなく、購入する準備ができている人に集中できるようになります。.

情報を収集し続ける

顧客の供給が正常になったら、必ず連絡を取り合うようにしてください。フィードバックを奨励し、購買行動に関する情報をできるだけ多く入手します。リード育成プログラムの開発を続け、増え続ける顧客についての知識を組み込んで、より多くのビジネスを獲得する.

Jeffrey Wilson Administrator
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